Distribution : travailler avec les intermédiaires de la commercialisation

Référence : FOR-00020

Objectifs pédagogiques

  • Choisir et mettre en œuvre les circuits de distribution en cohérence avec sa politique commerciale et son secteur d’activité
  • Comprendre le fonctionnement des acteurs de la vente Online du tourisme  et sur les segments loisirs et corporate
    Maitriser Grille tarifaire / CGV / Contrat distributeur / Retour sur investissement
  • Comprendre l’essentiel du fonctionnement des outils utilisés dans la eDistribution
  • Définir et mettre en oeuvre son plan d’action annuel de commercialisation Online et Offline et optimiser son mix ventes directes / ventes via les edistributeurs

Le programme de la formation

Module 1 – Les acteurs de la vente Online et Offline du tourisme
- Panorama et tendances de la commercialisation du tourisme
- Les principaux canaux de distribution, leur fonctionnement, business modèle, intérêts marketing (OTA, IDS, TO, Bed Bank, GDS, Grossistes, Autocaristes, AirBnb, place de marché Open System,...)
- Les différents systèmes de réservations par secteurs d’activités
- Les principaux outils de gestion des circuits de distribution
- Les tendances et les nouveaux acteurs du marché
- Les menaces et opportunités des marchés (en France et étranger)
- + et – des circuits de distribution


Module 2 - Adapter son offre aux canaux de distribution
- Rappel synthétique des règles juridiques de la commercialisation
- Déterminer quels produits et services mettre en ligne
- Analyser vos concurrents qui sont en ligne (grille benchmark, outils)
- Analyse des contrats type des distributeurs
- Construire sa grille tarifaire annuelle en fonction de ses marges, des canaux de distribution et de
leur business modèle, en fonction de la saison, last minute, offre spéciale, ...
- Construire ses principaux indicateurs clés de performances (KPIs) et évaluer le retour sur
investissement de chaque canal de distribution


Module 3 : Bonnes pratiques pour bien communiquer et vendre en Online et Offline
- Définir son USP (Unique Selling Proposition où argument clé de vente)
- Quelles « expériences » à valoriser pour votre communication, vos RP et votre commercialisation
- Savoir se différencier de sa concurrence par l’étude SWOT et benchmark de 3 concurrents
- Décrire / écrire son offre pour une visibilité dans un système de réservation et canal de distribution
- Etudes de cas d’acteurs du tourisme, décryptage et bonnes pratiques

Module 4 : Définir et mettre en oeuvre son plan d’action de commercialisation Online et Offline


Les méthodes et supports

Apports théoriques
Etude de cas concrets
Exercices pratiques
Plan d 'action
Support pédagogique
visio-conférence d'1h30 post formation

 

ÉVALUATION

Evaluation de la satisfaction
Evaluation des acquis individuels
Formation sanctionnée par une attestation de formation


A qui s'adresse cette formation ?

Public
Directeur ou Responsable du service commercial de toute structure touristique
Pré-requis
¨Pas de pré-requis

Liste des sessions prévues

Il n'y aucune session pour cette formation

Informations complémentaires

La formation est dispensée par Claude BENARD, formateur, consultant, conférencier, expert etourisme, et dans la commercialisation.