Créer un argumentaire commercial percutant
Référence : FOR-00021Objectifs pédagogiques
- Comprendre la place de l’argumentaire dans le processus de vente
- Identifier les différents types d’argumentaires en fonction des leviers activés
- Bâtir un argumentaire commercial
- Utiliser et mettre en œuvre l’argumentaire commercial au bon moment
Le programme de la formation
Renforcer l’attractivité économique de son territoire, fidéliser la clientèle locale existante, capter de nouveaux consommateur ; véritable challenge notamment pour les Offices de Tourisme qui doivent générer de nouveaux revenus et se positionner en mode commercial.
Un office de tourisme est avant tout la vitrine de son territoire et son rôle de commercialisation des prestations touristiques est aujourd’hui indispensable.
Le véritable atout de la posture commerciale réside dans le tandem « convaincre et persuader ». Pour se positionner en mode commercial percutant il faut acquérir des compétences de communication, d’argumentation et de persuasion. Obtenir le « oui » des interlocuteurs relève de techniques efficaces selon le contexte et le profil client, l’acte de vente nécessite de bâtir un argumentaire clair, précis et riche d’informations.
Module 1 : La place de l’argumentaire commercial dans le processus de vente
- Réaliser un état des lieux des expériences commerciales des stagiaires
- Identifier ce qu’est un argumentaire commercial : place dans le processus de vente, utilité
- Connaître les différents types d’argumentaires commerciaux : arguments factuels, émotionnels et concurrentiels
- Connaître les besoins psychologiques du client et y répondre : le SONCASE
Module 2 : Bâtir son argumentaire commercial
- Comprendre les notions de besoin, d’envie et de manque du client pour bâtir l’argumentaire
- Faire la différence entre les besoins des clients finaux (touristes) et les besoins des intermédiaires
- Transformer les caractéristiques du produit ou de l’offre en avantage client
- Élaborer l’argumentaire commercial avec la méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
- Identifier les 3 ou 4 arguments phares
Module 3 : Mettre en œuvre l’argumentaire commercial
- Présenter son argumentaire commercial à l’oral : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
- Présenter son argumentaire commercial à l’écrit et sur un site Web : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
- La méthode AIDA pour donner envie à l’écrit
Module 4 : Atelier de co-développement
Modalités d'évaluation (Pré-Formation)
- Questionnaire de pré-formation en ligne
Modalités d'évaluation (Post-Formation)
- Évaluation des acquis par l'intervenant.e au regard des objectifs visés : exercices et mises en situation
- Questionnaire de satisfaction en ligne envoyé 2 jours après la fin de la formation
Les méthodes et supports
- Apports théoriques
- Exercices pratiques et mises en situation filmées
- Travail individuel et en sous-groupes
- Atelier de co-développement
- Support pédagogiques transmis aux stagiaires