Bâtir et mettre en oeuvre son argumentaire commercial

Référence : FOR-00021

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre la place de l’argumentaire dans le processus de vente
  • Identifier les différents types d’argumentaires en fonction des leviers activés
  • Savoir bâtir un argumentaire commercial
  • Savoir utiliser et mettre en œuvre l’argumentaire commercial au bon moment

Le programme de la formation

Module 1 : La place de l’argumentaire commercial dans le processus de vente
- Réaliser un état des lieux des expériences commerciales des stagiaires
- Identifier ce qu’est un argumentaire commercial : place dans le processus de vente, utilité
- Connaître les différents types d’argumentaires commerciaux : arguments factuels, émotionnels et concurrentiels
- Connaître les besoins psychologiques du client et y répondre : le SONCASE


Module 2 : Bâtir son argumentaire commercial
Comprendre les notions de besoin, d’envie et de manque du client pour bâtir l’argumentaire
Faire la différence entre les besoins des clients finaux (touristes) et les besoins des intermédiaires
Transformer les caractéristiques du produit ou de l’offre en avantage client
Elaborer l’argumentaire commercial avec la méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
Identifier les 3 ou 4 arguments phares

Module 3 : Mettre en œuvre l’argumentaire commercial

Présenter son argumentaire commercial à l’oral : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
Présenter son argumentaire commercial à l’écrit et sur un site Web : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
La méthode AIDA pour donner envie à l’écrit

Les méthodes et supports

Apports théoriques
Exercices pratiques/mises en situation filmées
Travail individuel et en sous-groupe
Support pédagogique

 

EVALUATION

- Questionnaire de satisfaction des stagiaires
- Fiche d’évaluation des acquis individuels
- Formation sanctionnée par une attestation de formation

A qui s'adresse cette formation ?

Public
Personne en charge de la commercialisation au sein d’une structure / entreprise touristique
Pré-requis
Pas de pré-requis

Liste des sessions prévues

Sessions Inter Lieu Durée Prix
Du 12/11/2019
Au 13/11/2019
CLERMONT-FERRAND
CLERMONT-FERRAND - Auvergne Rhône-Alpes Tourisme
2 jours
14 heures
500,00 € HT

Informations complémentaires

La formation est dispensée par Philippe FOURNIER, formateur et consultant spécialisé en développement commercial et managérial.