Créer un argumentaire commercial percutant

Référence : FOR-00021

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre la place de l’argumentaire dans le processus de vente
  • Identifier les différents types d’argumentaires en fonction des leviers activés
  • Savoir bâtir un argumentaire commercial
  • Savoir utiliser et mettre en œuvre l’argumentaire commercial au bon moment

Le programme de la formation

Renforcer l’attractivité économique de son territoire, fidéliser la clientèle locale existante, capter de nouveaux consommateur ; véritable challenge notamment pour les Offices de Tourisme qui doivent générer de nouveaux revenus et se positionner en mode commercial.

Un office de tourisme est avant tout la vitrine de son territoire et son rôle de commercialisation des prestations touristiques est aujourd’hui indispensable. 

Le véritable atout de la posture commerciale réside dans le tandem « convaincre et persuader » ; Pour se positionner en mode commercial percutant il faut acquérir des compétences de communication, d’argumentation et de persuasion.  Obtenir le « oui » des interlocuteurs relève de techniques efficaces selon le contexte et le profil client, l’acte de vente nécessite de bâtir un argumentaire clair, précis et riche d’informations.

Module 1 : La place de l’argumentaire commercial dans le processus de vente

Réaliser un état des lieux des expériences commerciales des stagiaires
 Identifier ce qu’est un argumentaire commercial : place dans le processus de vente, utilité
Connaître les différents types d’argumentaires commerciaux : arguments factuels, émotionnels et concurrentiels
Connaître les besoins psychologiques du client et y répondre : le SONCASE

Module 2 : Bâtir son argumentaire commercial

Comprendre les notions de besoin, d’envie et de manque du client pour bâtir l’argumentaire
Faire la différence entre les besoins des clients finaux (touristes) et les besoins des intermédiaires
Transformer les caractéristiques du produit ou de l’offre en avantage client
Elaborer l’argumentaire commercial avec la méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
Identifier les 3 ou 4 arguments phares

Module 3 : Mettre en œuvre l’argumentaire commercial

Présenter son argumentaire commercial à l’oral : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
Présenter son argumentaire commercial à l’écrit et sur un site Web : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
La méthode AIDA pour donner envie à l’écrit

Module 4 : Atelier de co-développement

Modalités d'évaluation (Pré-Formation)

Questionnaire de positionnement et recueil des attentes en amont de la formation

Modalités d'évaluation (Post-Formation)

  • Questionnaire de satisfaction
  • Evaluation des acquis individuels de la formation au regard des objectifs visés par le biais d'exercices et mises en situation
  • Formation sanctionnée d'une attestation de formation

Les méthodes et supports

  • Apports théoriques
  • Exercices pratiques/mises en situation filmées
  • Travail individuel et en sous-groupe
  • Atelier de co-développement
  • Support pédagogique

A qui s'adresse cette formation ?

Public
Personne en charge de la commercialisation au sein d’une structure / entreprise touristique
Pré-requis
Pas de pré-requis

Liste des sessions prévues

Sessions Inter Lieu Durée Prix
Du 07/06/2023
Au 08/06/2023
En savoir plus sur le tarif INTER
CHARLIEU
CHARLIEU - Mairie
2 jours
14 heures
580,00 € HT

Informations complémentaires

La formation est dispensée par Julien BAFOIN, formateur et consultant spécialisé en développement commercial durable et intervient depuis plus de 10 dans le secteur du tourisme