Renforcer l’attractivité économique de son territoire, fidéliser la clientèle locale existante, capter de nouveaux consommateur ; véritable challenge notamment pour les Offices de Tourisme qui doivent générer de nouveaux revenus et se positionner en mode commercial.

Un office de tourisme est avant tout la vitrine de son territoire et son rôle de commercialisation des prestations touristiques est aujourd’hui indispensable. 

Le véritable atout de la posture commerciale réside dans le tandem « convaincre et persuader » ; Pour se positionner en mode commercial percutant il faut acquérir des compétences de communication, d’argumentation et de persuasion.  Obtenir le « oui » des interlocuteurs relève de techniques efficaces selon le contexte et le profil client, l’acte de vente nécessite de bâtir un argumentaire clair, précis et riche d’informations.

Module 1 : La place de l’argumentaire commercial dans le processus de vente

Réaliser un état des lieux des expériences commerciales des stagiaires
 Identifier ce qu’est un argumentaire commercial : place dans le processus de vente, utilité
Connaître les différents types d’argumentaires commerciaux : arguments factuels, émotionnels et concurrentiels
Connaître les besoins psychologiques du client et y répondre : le SONCASE

Module 2 : Bâtir son argumentaire commercial

Comprendre les notions de besoin, d’envie et de manque du client pour bâtir l’argumentaire
Faire la différence entre les besoins des clients finaux (touristes) et les besoins des intermédiaires
Transformer les caractéristiques du produit ou de l’offre en avantage client
Elaborer l’argumentaire commercial avec la méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
Identifier les 3 ou 4 arguments phares

Module 3 : Mettre en œuvre l’argumentaire commercial

Présenter son argumentaire commercial à l’oral : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
Présenter son argumentaire commercial à l’écrit et sur un site Web : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
La méthode AIDA pour donner envie à l’écrit

Module 4 : Atelier de co-développement

Questionnaire de positionnement et recueil des attentes en amont de la formation

• Apports théoriques
• Exercices pratiques/mises en situation filmées
• Travail individuel et en sous-groupe
• Atelier de co-développement
• Support pédagogique