Bâtir et mettre en oeuvre son argumentaire commercial
Référence : FOR-00021Objectifs pédagogiques
- Comprendre la place de l’argumentaire dans le processus de vente
- Identifier les différents types d’argumentaires en fonction des leviers activés
- Savoir bâtir un argumentaire commercial
- Savoir utiliser et mettre en œuvre l’argumentaire commercial au bon moment
Le programme de la formation
Module 1 : La place de l’argumentaire commercial dans le processus de vente
- Réaliser un état des lieux des expériences commerciales des stagiaires
- Identifier ce qu’est un argumentaire commercial : place dans le processus de vente, utilité
- Connaître les différents types d’argumentaires commerciaux : arguments factuels, émotionnels et concurrentiels
- Connaître les besoins psychologiques du client et y répondre : le SONCASE
Module 2 : Bâtir son argumentaire commercial
Comprendre les notions de besoin, d’envie et de manque du client pour bâtir l’argumentaire
Faire la différence entre les besoins des clients finaux (touristes) et les besoins des intermédiaires
Transformer les caractéristiques du produit ou de l’offre en avantage client
Elaborer l’argumentaire commercial avec la méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
Identifier les 3 ou 4 arguments phares
Module 3 : Mettre en œuvre l’argumentaire commercial
Présenter son argumentaire commercial à l’oral : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
Présenter son argumentaire commercial à l’écrit et sur un site Web : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
La méthode AIDA pour donner envie à l’écrit
Les méthodes et supports
Apports théoriques
Exercices pratiques/mises en situation filmées
Travail individuel et en sous-groupe
Support pédagogique
EVALUATION
- Questionnaire de satisfaction des stagiaires
- Fiche d’évaluation des acquis individuels
- Formation sanctionnée par une attestation de formation
A qui s'adresse cette formation ?
Liste des sessions prévues
Sessions Inter | Lieu | Durée | Prix |
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Du 24/06/2019 Au 25/06/2019 |
SAINT-ETIENNE
FDOTSI LOIRE
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2 jours 14 heures |
500,00 €
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Du 12/11/2019 Au 13/11/2019 |
CLERMONT-FERRAND
CLERMONT-FERRAND - Auvergne Rhône-Alpes Tourisme
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2 jours 14 heures |
500,00 €
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