Développer une attitude commerciale à l'accueil

Référence : FOR-00045

Objectifs pédagogiques

  • Intégrer la notion de vente dans son acte d’accueil
  • Vendre en cohérence avec ses valeurs et les enjeux de sa structure
  • Intégrer la vente comme un service à part entière rendu aux visiteurs

Le programme de la formation

Cadrage de la formation (objectif, programme, méthode pédagogique, logistique)
Module 1 : Orientation client
Objectif : Percevoir la notion d’argumentaire avec une véritable intention au service du client
• Comprendre comment j’achète pour mieux vendre.
• La notion de besoin : mécanique et fonctionnement.
• La demande, un indicateur de l’expression du besoin.
Module 2 : Les étapes de l’entretien
Objectif : Structurer le déroulé de son entretien
• Le processus de l’entretien de commercialisation
• Les différentes étapes
• Le sens, l’intention et la mise en œuvre
Entrainement avec mise en situation et débrief :
• Exercices à partir de situations réelles vécues par les participants
• Elaboration de mon propre guide d’entretien de vente, étape par étape.
Module 3 : Faire de la vente un véritable service aux visiteurs
Objectif : Transformation cohérente des visiteurs en clients
• Intégrer des propositions (vente) dans la relation avec le visiteur
• Maitriser la notion de flux :
- Nombre de visiteurs, - Nombre de propositions, - Nombre de vente
→ Echanges sur les différents types de postures et leurs conséquences sur la relation avec les visiteurs
Module 4 : Processus d’achat
Objectif : Comprendre comment les visiteurs achètent pour mieux vendre
• Le processus d’achat / Les différentes étapes / Les conséquences et les liens avec la commercialisation
• La fidélisation
Résultats des 2 jours :
• Vision globale de la commercialisation
• Structuration de la relation client
• Quel que soit l’état d’avancement, chaque participant sera accompagné à se développer dans sa posture et sa façon de développer sa propre efficacité commerciale
• Un plan d’action de fidélisation par participant

Les méthodes et supports

Les formations sont animées sans table, les chaises étant disposées en cercle. Cette disposition implique  une position et une posture complètement paritaire du point de vue des autres participants. Le paperboard et les schémas sont prioritaires par rapport aux supports Power Point. Cela permet d’améliorer les échanges d’expérience et de compétences entre les participants.
Dans ce cadre, la méthode pédagogique utilisée s’appuie sur des processus précis et éprouvés permettant d’assurer la bienveillance au sein du groupe et par conséquent, facilite l’assimilation des éléments par les individus.
Les modules sont accompagnés :
- de prise de conscience par le jeu (simulation d’entretiens) - d’apport théorique avec approche métaphorique - de reformulation par les participants - de co-développement et d’écoute active - de validation par la mise en situation - d’ateliers en fin de séances - d’une partie « mise en pratique » avec objectifs précis entre chaque séance - d’échanges entre les participants avec un processus de stimulation de l’intelligence collective

Outils et supports remis aux stagiaires
Le participant recevra des fiches de synthèse détaillant les thématiques abordées sur la journée. Ces fiches mémo sont développées spécifiquement de manière simple et métaphoriques : elles permettent une compréhension facile et un rappel aisé des notions abordées en formation.

A qui s'adresse cette formation ?

Public
Toute personne en situation d'accueil, de conseil ou de vente
Pré-requis
Aucun pré-requis

Liste des sessions prévues

Sessions Inter Lieu Durée Prix
Du 04/06/2019
Au 05/06/2019
BOURG-EN-BRESSE
BOURG-EN-BRESSE - FDOTSI de l'Ain
2 jours
14 heures
430,00 €
Du 18/11/2019
Au 19/11/2019
PRIVAS
Besignoles - PRIVAS - ADT Ardèche
2 jours
14 heures
430,00 €

Informations complémentaires

Dans le contexte général d’une démultiplication des offres touristiques et des formules commerciales, de la diminution des temps de séjour, l’office de tourisme doit apporter aux clients de sa destination le conseil éclairé, efficace et personnalisé lui permettant d’optimiser son temps et son budget de séjour. Par ailleurs l’office de tourisme est attendu par ses partenaires comme un vecteur d’activité économique et doit démontrer, en toute équité, sa capacité à faciliter la consommation touristique sur sa destination. La mission et la posture des conseillers en séjour doit dépasser la simple fonction initiale d’accueil et d’information, pour intégrer une vraie dimension commerciale, directe ou indirecte, pour accompagner efficacement le client dans la consommation de l’offre touristique de la destination.

Cette formation est dispensée par Julien BAFOIN, consultant formateur spécialisé en accueil et vente.