Maîtriser les techniques de vente et de prospection commerciale

Référence : FOR-00054

Objectifs pédagogiques

  • Construire un plan de prospection au service du développement souhaité
  • Identifier les systèmes de prospection qui me correspondent
  • Expérimenter et perfectionner les principaux systèmes de prospection

Le programme de la formation

La prospection au service de ma stratégie commerciale

  • La place de la prospection dans ma stratégie commerciale.
  • Comment mes actions de prospection s’intègrent-elles dans ma stratégie globale ?
  • Les éléments du plan de prospection :
    - Les objectifs : Comment dimensionner ma prospection ?
    - Les choix (secteur, cible) : Qui dois-je rencontrer et où ?
    - Les tactiques de prospection : Comment m’y prendre

Les systèmes de prospection et de communication : bien les connaître et les choisir

  • Du porte à porte au phoning en passant par les réseaux sociaux, quel est le système le plus adéquat pour ma ou mes cibles ?
  • Comment choisir le ou les systèmes de prospection qui me correspondent ?

Mise en mouvement : de la théorie à la pratique

Atelier de co-développement :

  • Expression de mes envies et de mes choix en termes de prospection.
  • Enrichissement par le groupe et par le formateur.

Apports fondamentaux :

  • Focus sur un ou plusieurs systèmes pour déterminer les éléments liés au système (avant – pendant – après)
  • Entrainement avec mises en situation et débrief par le formateur

Les étapes de l'entretien

  • Le processus de l'entretien de commercialisation
  •  Les différentes étapes
  • Le sens, l'intention et la mise en oeuvre

Entraînement avec mise en situation à partir d'un exemple proposé par le formateur et de situations réelles vécues et débrief

Élaborer mon guide d'entretien de vente, étape par étape

  • Ateliers de co-développement
  • Expression des enjeux liés aux entretiens que je réalise

Résultats des 2 jours :

 Élaboration de mon propre plan de prospection
- Capacité à développer de nouvelles clientèles en autonomie
- Proactif pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par la direction
- Etre plus efficace dans mes démarches de prospection
- Obtenir plus facilement et plus rapidement de nouveaux clients.
- Identifier les systèmes de prospection pertinents pour mon activité
- Choisir un mode de prospection qui me correspond
- Structurer un plan de prospection
- Évoluer vers une vision positive de la prospection me permettant d’en faire une ressource pour ma structure
- Avoir envie de prospecter et de passer à l’action

Les méthodes et supports

  • Formation basées sur les démarches concrètes et en rapport direct avec "le terrain" et le type de public.
  • Prise de conscience par le jeu (simulation d'entretiens)
  • Apport théorique avec approche métaphorique
  • Reformulation par les participants
  • Co-développement et écoute active
  • Validation par la mise en situation

A qui s'adresse cette formation ?

Public
Toute personne en charge de la commercialisation ou d'un service commercial, chargés d'affaires, chargés de clientèle
Pré-requis
Pas de pré-requis

Liste des sessions prévues

Sessions Inter Lieu Durée Prix
Du 21/11/2019
Au 22/11/2019
SAINT-ETIENNE
FDOTSI LOIRE
2 jours
14 heures
500,00 €

Informations complémentaires

Les structures touristiques sont de plus en plus amenées à développer leurs chiffres d'affaires au travers notamment de l'activité commerciale. Faire du business avec et pour ses professionnels devient un enjeu fondamental. La compétence commerciale  et force de vente devient donc centrale pour les organismes de tourisme.

Cette (nouvelle) mission implique donc d'acquérir des techniques propres au métier de "commercial" VRP, sujet mal maîtrisé et/ou pratiqué.

Cette formation a pour objectif d'étendre son portefeuille clients.  Elle permettra de vous donner les moyens de maîtriser les techniques de prospection commerciale depuis l'organisation de son plan de prospection jusqu'à l’amélioration de ses performances en négociation commerciale.

Elle est dispensée par Julien BAFOIN, formateur-consultant spécialisé dans le développement commercial.